8月8日，洲明集團(tuán)2025年全國渠道共進(jìn)峰會在深圳總部召開并取得圓滿成功。這是近年來，國內(nèi)LED光顯行業(yè)發(fā)力渠道市場的又一次重大戰(zhàn)略部署。林洺鋒董事長強調(diào)，洲明將繼續(xù)為全國合作伙伴提供全方位賦能支持，攜手創(chuàng)造更加穩(wěn)健的增長曲線；要在變化中抓住機會，在合規(guī)中贏得未來，以保障長遠(yuǎn)健康發(fā)展。
實際上，在眾多LED人心中，渠道業(yè)務(wù)已經(jīng)從“側(cè)翼戰(zhàn)場、輔助作用”，成為行業(yè)競爭的關(guān)鍵致勝點和主戰(zhàn)戰(zhàn)場。
渠道業(yè)務(wù)價值與含金量提升
“很是依賴直銷業(yè)務(wù)，這是很多LED大屏企業(yè)的傳統(tǒng)做法。但是，渠道業(yè)務(wù)并非不重要，只不過傳統(tǒng)LED屏市場規(guī)模所限，渠道伙伴難以深度展開！”
業(yè)內(nèi)人士直指渠道地位升級的第一位原因，那就是LED光顯應(yīng)用日益普及。這造成了四個顯著的轉(zhuǎn)變：第一，單一行業(yè)的需求增長，能夠支撐更多的參與者；第二，單一區(qū)域或者城市的業(yè)務(wù)增長，能夠支撐多個本地服務(wù)商；第三，行業(yè)應(yīng)用中業(yè)務(wù)與光顯的整合深入，硬件之外軟件與創(chuàng)意設(shè)計的價值占比持續(xù)提升，需要參與者具有極高的專業(yè)度；第四，在區(qū)域市場中，產(chǎn)品部署規(guī)模增加、售前售后服務(wù)總量增多，在時間上做到極快速響應(yīng)，需要更多本地資源支撐。
對于以上這些變化，用一句話總結(jié)就是“飯多了，單靠直營業(yè)務(wù)，誰都吃不下”！
目前，主流頭部品牌都在構(gòu)建多元的市場拓展體系。包括以創(chuàng)新和產(chǎn)品升級為中心的供給側(cè)能力構(gòu)建（類比于心臟）、關(guān)鍵大客戶的自營（類比于冠狀動脈）、關(guān)鍵行業(yè)的自營（類比于大動脈）、關(guān)鍵新型場景和業(yè)務(wù)的自營（類比于肺動脈），還有廣闊的渠道業(yè)務(wù)（類比于其他器官供血系統(tǒng)和四肢供血、毛細(xì)血管）。
對此，業(yè)內(nèi)專家特別強調(diào)，渠道除了“供給下沉”之外，還為品牌提供“經(jīng)驗反饋”。通過渠道網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)實現(xiàn)了更為廣泛和深入的市場情報滲透，這些信息最終匯聚成了新的應(yīng)用創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)的深厚土壤。特別是隨著LED直顯應(yīng)用，日益與AI結(jié)合、與創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)結(jié)合、與空間光影一體化設(shè)計結(jié)合，這種“感知場景”的能力就顯得越發(fā)重要。即高效的渠道體系也可以類比于“神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。
“市場下沉、規(guī)模做大、創(chuàng)新多元應(yīng)用不斷發(fā)展”——這是促使渠道業(yè)務(wù)價值與含金量持續(xù)升級的關(guān)鍵，也是LED光顯產(chǎn)業(yè)在數(shù)智化社會不斷迭代進(jìn)化的必然趨勢。
渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展反映的是“行業(yè)分工精細(xì)化”
“沒有一個人是萬能的人才、也不會有一種商業(yè)模式是萬能的。”渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展與傳統(tǒng)的LED行業(yè)品牌自營業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，不是誰替代誰，而是互補與協(xié)作。
在發(fā)展渠道業(yè)務(wù)的過程中，LED行業(yè)企業(yè)追求的不是簡單下沉市場的規(guī)模，而是新的伙伴帶來的“能力”升華。這種能力升華集中表現(xiàn)在三個方面：行業(yè)服務(wù)、在地服務(wù)和創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
行業(yè)服務(wù)方面，具體行業(yè)的需求特殊性、光顯與業(yè)務(wù)的深度結(jié)合，構(gòu)建了更深層次的應(yīng)用體系。例如，醫(yī)療行業(yè)對LED光顯的需求，除了傳統(tǒng)會議室、廣告機之外，也在發(fā)展出嶄新的應(yīng)用。數(shù)字孿生、AI交互、全息影像等新應(yīng)用方式，與自助透明藥柜、沉浸式醫(yī)療教育、數(shù)字化遠(yuǎn)程手術(shù)中心等構(gòu)成“更為深入行業(yè)業(yè)務(wù)特點”的應(yīng)用體驗，并與更多其他設(shè)備、軟件和數(shù)據(jù)緊密結(jié)合。這讓醫(yī)療行業(yè)解決方案整體服務(wù)商，能成為LED光顯產(chǎn)品在醫(yī)療行業(yè)的“渠道”。
在地服務(wù)方面，最為直接的渠道價值，就體現(xiàn)在“全球市場拓展上”。業(yè)內(nèi)人士指出，也許在國內(nèi)市場、在主要的較發(fā)達(dá)地區(qū)和核心城市，一個品牌還能做到自營體系全覆蓋；但是全球80億人口的大市場、200個左右的國家和地區(qū)，完全靠自己的力量覆蓋，是不可能完成的任務(wù)。即，LED光顯頭部企業(yè)如果要真正成為全球頂級供應(yīng)商，那么渠道市場的開拓就不可避免。
在創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，很多新需求的產(chǎn)生未必會由LED光顯企業(yè)主導(dǎo)，一些新需求也會帶來嶄新的周邊能力制約。即當(dāng)LED光顯遇到新的能力邊界的時候，最快速的打通壁壘的方式就是“合作共贏”。比如，LED電影屏市場，LED光顯企業(yè)作為核心供給者，與LED院線巨頭和傳統(tǒng)院線解決方案商的合作就是最快速落地、更低擴張成本的方案。同樣是影視視聽市場，XR虛擬制作系統(tǒng)的建設(shè)，則需要與更多的燈光、攝影、建筑、后期處理技術(shù)結(jié)合，這也需要行業(yè)企業(yè)構(gòu)建深度的“外圍合作”體系。
由上分析可見，渠道并不是簡單的分銷，而是通過引入全新的能力，包括資源和技術(shù)能力，來服務(wù)于品牌廠商。這是一種價值互補、生態(tài)共生的關(guān)系。且，越是隨著LED光顯應(yīng)用創(chuàng)意的深入和差異化，隨著數(shù)智社會發(fā)展對光顯產(chǎn)業(yè)需求的擴張，這種基于能力互補的品牌和渠道關(guān)系就越是顯著——因為渠道對品牌的賦能，本質(zhì)是應(yīng)用場景多樣化背景下“業(yè)內(nèi)分工日益精細(xì)、能力需求日益多元”的產(chǎn)業(yè)大勢。
呵護(hù)好價值與命運共同體，LED光顯才能更強
洲明集團(tuán)2025年全國渠道共進(jìn)峰會上，洲明合作伙伴——鳴翼光電總經(jīng)理何承霖指出，加入洲明的“合作-共贏”之路后，通過團(tuán)隊管理優(yōu)化、項目協(xié)同和展廳建設(shè)升級，重慶鳴翼實現(xiàn)了業(yè)績持續(xù)倍增，成為洲明“伙伴價值體系”的鮮活樣本。日前，洲明科技與香港科晫集團(tuán)（TechTure）簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，正式啟動香港地鐵AI智能化升級項目，并簽署1500臺AI一體機批量交付框架協(xié)議，充分利用香港科晫集團(tuán)豐富的創(chuàng)意一站式數(shù)字營銷解決方案，推動洲明AI一體機產(chǎn)品在軌交市場的滲透。年初，洲明科技與鄂爾多斯市融媒文化有限公司、北京融界未來科技有限公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，三方將探索資源共享、優(yōu)勢互補的內(nèi)容、場景、光顯業(yè)務(wù)創(chuàng)新，圍繞科技文旅、融媒等方面展開全方位深度合作……
通過以上案例可以看到，行業(yè)頭部品牌的渠道力，已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的“分銷”概念，而是真正構(gòu)建以深層價值鏈為地基的“能力互補”下的共同價值體系。
“這就像一個有機生命體！”三十年前的LED大屏應(yīng)用，可能只是“腔腸動物”，沒有心臟、也沒有完善的分工明確的循環(huán)系統(tǒng)；但是，今天的LED光顯應(yīng)用更類似于高等脊椎動物，循環(huán)系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)分工明確，并支持不同身體部位、內(nèi)臟與大腦的工作。——在這一進(jìn)化過程中，自然會形成更為精細(xì)的產(chǎn)業(yè)分工、其中渠道環(huán)節(jié)的價值和含金量必然不斷提升、品牌和渠道之間的“聯(lián)系”也會從簡單分銷，日益向更復(fù)雜的有機命運共同體升華。
行業(yè)頭部企業(yè)的實踐昭示：未來競爭不再是單點突破，而是生態(tài)協(xié)同能力的較量。在數(shù)智化與創(chuàng)意經(jīng)濟浪潮下，唯有構(gòu)建“專業(yè)分工-能力互補-價值共生”的有機體，才能激活全產(chǎn)業(yè)鏈生命力，LED光顯行業(yè)的終極勝負(fù)手，正系于這一日益精密的生態(tài)網(wǎng)格之中。
